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Négocier

Lors d’une négociation rien n'est jamais certain jusqu'à signature de l’accord de cession.

Le repreneur doit ainsi maîtriser toutes les rencontres pour pouvoir espérer conclure l’accord.

Comment préparer votre négociation :

     - Connaître le dossier en détails,
     - Saisir la psychologie du cédant : ses motivations à la vente, et ses projets post cession,
     - Savoir précisément quelles sont les marges de manœuvre,
     - Détailler tous les points qui seront abordés lors de cette négociation,
     - Hiérarchiser par ordre d’importance et déterminer ce qui est négociable de ce qui ne l’est pas,
     - Tenter de définir quels sont les sujets – à priori - sur lesquels le consensus a été obtenu, ceux pour lesquels une zone de négociation existe, et éventuellement ceux qui peuvent mener la négociation à l'échec,
     - Appréhender les causes internes et externes qui pourraient avoir une conséquence sur le bon déroulement de la transaction,
     - Décider d’un calendrier modèle ainsi que des points à discuter lors de chaque étape.

Réussir une négociation c’est surtout :

     - Créer un climat adéquat pour l’échange
     - Intervenir dans les débats
     - Prendre en compte le coté émotionnel du cédant
     - Respecter la partie adverse
     - Etre patient
     - Amener la partie adverse à penser comme le repreneur

Pour aller plus loin

Négocier le meilleur prix d’une entreprise
Comprendre et réduire l’écart de valorisation entre le cédant et le repreneur

Le closing

La négociation se termine par la signature du protocole d’accord : c’est l'acte juridique le plus important de la procédure car il matérialise les accords entre le cédant et le repreneur, en détaillant un à un chaque point de la négociation.

La condition suspensive de l’obtention du financement sera généralement présente dans ce document.

Pour aller plus loin

A quoi sert la lettre d’intention et que contient-elle
Négocier et conclure, les conseils de l’APCE

Etape 7 - Trouver le financement

Etape 9 - Devenir patron


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